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卡配经销商的生存与破局引探篇

摘自：商用车和零部件

“乌云压城城欲摧，山雨欲来风满楼”——或可用以比喻2024年的商用车汽配经销市场。

都知道2024经济最内卷，然而也许最最内卷该是中国的商用车汽配经销商。尽管生产厂、修理厂也关门倒闭不少，起码他们还可以关门，而做汽配经销的，好多连倒闭都倒闭不起——“应收一堆、应付一堆、废品一堆”﹍﹍

一、做全太累：以广东运通四方为例，60多万种产品SKU，而且极难标准化。

二、跨省太难：独力跨省成本太高，想做联手“合作”太难，跨不出省又很难获得资本认可。

三、单做“易损件供应链”省心，但很容易陷入“拼杀红海”：时常有一柄高悬头顶的长剑——“假如商用车后市场也出现途虎巨头在郑州的99元保养甚至55元保养，又该如何应对”？

四、好像做大也没啥盼头：部分行业小龙头本来期冀通过资本加持做扩张但尤其产业外资本尽调后发现“SKU太多、标准化太难、库存周转太慢”多数不敢再深入。

一、从汽配联盟发展起来的模式—美国NAPA：

NAPA的创始人就是汽配商，发起核心成员是50多家，很多都是区域联盟。GPC就是当时创始人的汽配店名称，也是现在上市的主体公司。NAPA是组建的联盟名字。GPC主要业务在供应链，GPC同时也大量收购了很多零部件品牌。人还是一帮人，马甲换了。GPC的汽车零部件集团支持美国市场上6000多家NAPA汽车配件商店、加拿大700家批发商、澳大利亚和新西兰481家汽车维修场所。这些商店出售给DIY和DIFM汽车售后客户，覆盖国内外大多数汽车型号。

二、主机厂OEM独立后市场发展模式—美国佩卡：

1. PACCAR PARTS（佩卡配件公司）：佩卡配件公司净利润约占整个集团净利润的40%-50%。不仅具有独立的市场营销团队和配件采购权，更是根据终端用户的需求，开发了OES、佩卡基因、TRP三个不同的品牌。

(1) OES：原厂直供件，只供原厂主机的售后；

(2) 佩卡基因：针对佩卡旗下肯沃思和彼得比尔特的车型，开发的高端售后零部件；

(3) TRP：全系列零部件品牌，主要作用是和市场上副厂件做竞争，专供整个北美市场上所有卡车的零部件，包括佩卡竞争对手的卡车。

2.  关于TRP的产品与客户：

(1) TRP产品涵盖滤芯、机油、内外饰配件等零部件共计104类。

(2) 服务方面，通过与佩卡整车品牌服务站原有体系合作建立了233家TRP后市场服务站，同时通过合作扩展强化服务网点覆盖，为拓展终端触点，与2000+家大型第三方维修点（北美）合作销售TRP产品。

(3) TRP除了产品优势外，其核心优势还体现在客户方面。通过会员忠诚计划提升用户粘性，依托线下会员体系维持用户粘性；依托车联网绑定用户：佩卡主流车型提供预测性维保，为TRP引流自有品牌车辆。

三、乘用车“三头六臂”的“渠道品牌”模式：

不论经销商还是修理厂，逐步认准的是“三头六臂”的渠道品牌，通过“渠道控制”确保了整个渠道的“质量承诺”——虽然销售的不一定是最顶端的品牌，照样获得了市场的认可。

四、乘用车“途虎养车”、“京东养车”、“天猫养车”的修配融合模式：

十一节前，天猫发布了天猫汽车、天猫养车双品牌战略，天猫养车C端化的意味更加明显，坚定走向修配融合。在当下中国的后市场环境里，即使乘用车，单独的供应链已经从香馍馍变成了避之不及的烫手山芋。一方面，头部供应链企业已经缺乏了继续整合的资金支持，而地方性供应链企业，也承受不了合规的成本，只能继续做地头蛇。一方面，大型后市场企业，也在想办法剥离供应链这个沉重的负担，以轻资产的业务结构，来应对激烈的市场竞争。随着途虎成功上市，资本看到了退出的方向，那就是C端为王。

四）“甲光向日金鳞开”—

刺探商用车经销商

突围中的“几抹亮色

1. 品牌背书与集团支持：瑞立集团自身可为新瑞立提供涵盖65类和约2000种规格的汽车制动系统相关零部件。

2. 全国网络：新瑞立已在全国建设了300余家自营门店，在瑞安建设了20万平方米的全国仓，并建立了33个省级中心仓以及300多个门店仓。员工总数超1700人，拥有将近700辆自有车辆配送，单仓可覆盖30KM。同时，新瑞立还与超过200家供应链合作伙伴建立了紧密的合作关系，形成了覆盖全国的销售网络。不仅提高了物流效率，还确保了产品的及时供应。

3. 产品体系与品质：新瑞立汽配连锁产品体系涵盖汽车零部件、油品、轮胎等多个领域。一方面与众多知名汽配品牌建立了紧密的合作关系，另一方面充分利用了江浙周边强大的汽配生产厂资源。

4. 经营模式与服务：

(1) 线上线下融合：客户可以通过线上平台浏览和购买产品，也可以到线下门店进行体验和维修。

(2) 全方位市场支持：新瑞立为加盟商提供全方位的市场支持，包括店面选址、装修设计、产品培训、营销推广等。

(3) 专业的团队与服务：能为加盟商和消费者提供全方位的服务和支持。

(4) 灵活多样的合作模式：抓住各地公交公司陆续替换新能源车但又担心配件保障不熟的契机，主动上门以股权换市场，已迅速把多家公交公司的配件供应体系整体包揽。

1、平台简介

· 平台简介：中配电商平台致力于实现汽车后市场的供应链整合，为终端用户提供一站式的产品供应和服务。它集网上汽配商城、汽车配件知识库平台、汽配数据平台、金融平台、仓储物流平台、汽修支持为一体，形成了O2O+B2b2C的垂直服务模式。

2、平台特点与优势

· 车型知识库：中配电商平台开放了运通四方积累的商用车车型和配件知识库，涵盖了国内所有商用车品牌车型和60多万种产品SKU，并附有详细的图文尺寸，方便用户查询和购买。

· 供应链整合：平台整合了上下游资源，包括整车厂、零部件生产商、线下经销商、仓储服务商、物流服务商等，提高了汽配供应链的透明度和效率。

· 一站式服务：中配电商平台提供从产品供应、仓储服务、物流服务到金融服务、保险服务、管理支持及多种增值服务的一站式解决方案，满足用户的多样化需求。

· 渠道优势：中配电商平台拥有庞大的经销商网络和修理厂客户基础，能够覆盖广泛的商用车车型和地区，为用户提供便捷、高效的购买体验。

3、发展与合作

· 发展布局：中配电商平台在成立初期就迅速在华南地区进行试点运营，并逐步向全国推广。目前，平台已经与多家金融机构和保险公司签订了合作协议，为合作伙伴提供更加全面的金融服务。

· 合作伙伴：中配电商平台与平安银行、中国太平洋保险等知名企业建立了合作关系，共同推动商用车汽配领域的电商化发展。

1. 多车型主机厂区域中心库：解放、东风、重汽、柳汽、陕汽、潍柴、玉柴、解放动力等。

2. 多区域主机厂中心库：天津、唐山、石家庄、兰州等。

3. 多服务对象：同时服务终端维修厂、服务站、大型物流车队和汽配零售商保内保外等各种需求。

4. 配件、维修整体“打包服务”的新模式：公司先后成立一汽解放本部服务站、一汽解放青岛服务站、陕汽服务站、东风柳汽服务站，潍柴、锡柴、大柴、玉柴发动机厂家等多个特约服务站。

5. 跨区域坦诚联合：与河北正光、河南海通、广西众合通达等多家区域汽配龙头达成友好合作。

6. 长期坚守“三不做”原则：不做假件、不做暴利、不做回扣。

一、“车队自修”和“易损保养配件厂价直销”很可能会破坏行业生态，最终引发严重的全产业链生存危机

 如果多数车队都自修哪怕只是将保养攥在手里社会修理厂都会失去发展的信心；保养件以及易损件平台“厂价直销”后全车件汽配经销商将不愿再坚守——关键是车队做全车自修、电商做全车汽配都尚不够专业，同时没有全车维修和全车汽配的“保全”包括大车队在内的整个商用车后市场产业链或将面临严重生存危机。

二、配件厂的“直供”其实大部分走不通，所以区域汽配经销商永远有存在的价值：

 商用车的“流动的赚钱的生产工具”属性注定“区域配件供应中心”必不可少。而且大部分汽配属于“待组装零件”（手术用药）而非“直接用品”——这就是区域汽配经销商永远需要存在的价值。

三、车队与车主客户的需求是提供服务而非销售产品：

所以，商用车后市场的未来需求一定是能够集成保险、维修、配件、二手车一体化的综合运营服务大平台——首先“医”“药”必须结合。

四、汽修厂才是使用配件的客户要转变与汽修厂的关系为“稳定合作关系”：

药品批发与医院不能是简单的“买卖关系”应逐步转变为相互依托的“一体关系”。其实：

1. 汽修厂必需配件保障；

2. 汽修厂需要“保快”“保全”的配件供应；

3. 汽修厂需要“有利可图”的配件供应。

五、破局“汽配经销商太重资产”的“出路”：

1．建储聚精会神优先保障重点伙伴及重点车型，其他需求“临时借调共享”；

2．联合修理厂推进“以养代修”；

3．通过“以养代修”逐步实现配件供应的计划性与订制化。

六、降本增效与安全发展的最终途径：“标准化”是绕不开的必经之路

商用车汽配的SKU太多，不走标准化就离不开“老人”，不走标准化就不可能“做大”。

七、卡配需要“联合”：

1. 目前还没有一家卡配可以供全国。

2. 卡配实在太“重”了：

乘用车新康众、三头六臂、快准车服等都可以从易损件起步，而运通国联、天津通兴等等都有几十万SKU的库存。而且多数卡配属于“手术用药”，经常现拆车现诊断现调件，注定供件必须区域化。

3. 纯主机备品或品牌件不太赚钱，“贴牌订制”是个趋势但也先须要“全国联保”做基础。

4. 所以，“单凭一家很难，可以考虑联合共建一个平台”——这就是“汽配经销商联盟”。美国最大的汽配连锁NAPA的原型就是“汽配经销商联盟”。

八、“品牌 + 联服联保”才是卡配行业“突破内卷”的长久利器：

1. 品牌，是市场的灯塔，引领方向；品牌，是质量的背书，铸就口碑；品牌，是创新的引擎，驱动发展。随着商用车后市场的不断成熟和竞争加剧，“品牌 + 联服联保”才是“突破内卷”的长久利器。用户肯定会比较价格，但更重要的是“用户体验”。

2. 品牌，既包含选用产品品牌，也包含创建渠道品牌。

九、紧跟主机厂OEM步伐：

1. 以主机厂为引领、共创产品与渠道品牌得天独厚：

(1) 产品品质保证；

(2) 基础客源保证；

(3) 全国联保保证；

(4) 技术培训保证；

(5) 库存调剂保证

2. 主机厂背书下的车队TCO全生命周期服务才最容易实现：

(1) 从“延保”入手的TCO档案最全；

(2) 主机厂统一的系统与物流车队管理平台才最容易打通；

(3) 国六车的OBD是前装的；

(4) 智能诊修和远程解码只有背靠主机方可实现；